テレアポ
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場をコントロール

初回面談で印象を良くして、YESに近づくコツは、自分で ”場” をコントロールする意識をもつことです。新人の営業が売れないのは、知識不足もあって、テレアポでお客様に知らないことを聞かれると、それだけで舞い上がってしまい、その場をコントロールできなくなるからです。結局、お客様の納得を得られず、テレアポで体よく断られてしまいます。そして、こんなことがありましたと上司に報告すると、「もっと商品の勉強をしろ」と怒られます。そして新人さんは一生懸命に商品知識を身につけます、しかし、勉強したところで、なかなか買ってもらえません。なぜか?じつは、商品知識があっても売れるわけではないのです。上司の言う「商品の勉強をしろ」という叱責は100%間違っているわけではありませんが、大事なのは、商品知識を身につければいい、ということではありません。

もちろん、営業である以上、商品知識があること、勉強することは当たり前です。問題は立ち位置です。商品知識があるのは、お客様側からすれば当たり前のこと。お客様はそんなことを望んではいません。もっと別のことを望んでいるのです。例えば、洋服を買う場合に、生地の詳しい説明や縫い方などの専門的な話をされても、ほとんどのお客様は興味を示さないでしょう。洋服の場合は、それが自分にとって似合うか似合わないか、コーデイネートはどうしたらいいか、などがポイントになってくるはずです。知識よりも、それを買うことで、どんな素敵なことが起こるかを期待しているわけです。営業の場面でも、覚えた商品の知識を説明するだけでは、売れないことはなんとなく理解しています。しかし、どうやっていいかわからないし、間がもたないので、ついつい説明してしまうのでしょう。

私は冒頭、”場” のコントロールと言いました。コントロールとは、質問力のことです。質問して相手が答える状態は、主導権は自分にあります。つまり、”場” をコントロールできている状態です。逆に、相手から一方的に質問され、さらに、その質問に答えられずにいる場合などは、コントロールされている状態と言えます。質問に普通に答えられて、また、自分から質問や確認をするなどして、常に主導権を握っていることが重要。